Viager : 5 conseils de pro pour obtenir des offres d'achat rapidement

1. Partez d'une valeur vénale réaliste

La valeur vénale est la valeur de marché de votre bien immobilier. C’est-à-dire le prix que vous pourriez obtenir dans le cadre d'une vente classique.

Ce montant est très important car il va servir de base à la détermination de la valeur de votre nue-propriété, et par conséquent, du montant que vous allez obtenir dans le cadre de votre vente en viager (bouquet et rentes).

Sur quels critères repose une bonne estimation de la valeur vénale ?

Vous pouvez en retenir trois principaux : 

1. Les biens similaires actuellement en vente : ce critère vous permet de vérifier le positionnement de la "concurrence".
2. Les biens vendus (base DVF) : vous vérifiez le prix réel de vente des maisons ou appartements présentant les mêmes critères que le vôtre.
3. Les biens invendus : ce critère un peu moins utilisé et connu vous permet d'identifier les "mauvais élèves". Typiquement, il s'agit de biens immobiliers qui ne se sont pas vendus depuis 6 mois ou plus. Ainsi, vous avez un exemple précis de ce qu'il ne faut pas faire.

Vous avez tout intérêt à retenir un prix de vente réaliste. Dans le cas contraire, votre calcul viager sera faussé. Dans le meilleur des cas, les acquéreurs vont contester le montant du bouquet et des rentes. Dans le pire des cas, les investisseurs potentiels ne s'arrêteront même pas sur votre annonce de vente...

2. Tenez compte de la rentabilité locative de votre secteur

90% des acquéreurs qui vont s'intéresser à votre bien immobilier dans le cadre d'une vente en viager ne l'habiteront jamais. Il s'agit pour eux d'un investissement à long terme. Par conséquent, ils vont être sensibles à la rentabilité locative de votre secteur.

Classiquement, on distingue deux types de marchés locatifs :

• Les secteurs patrimoniaux : en général, les prix au m² sont supérieurs à 3.000 €. Typiquement, il s'agit des grandes villes, bordure de mer, stations de ski prisées et zones frontalières avec la Suisse ou le Luxembourg. La rentabilité locative recherchée est plus faible car compensée par la forte valeur patrimoniale du bien immobilier et le peu de risques que présentent les profils des locataires (salariés en CDI, étudiants de grandes écoles avec garants, etc...). 
• Les secteurs de rendement : les prix au m² sont souvent inférieurs à 3.000 €. La valeur patrimoniale est plus faible et les investisseurs ne peuvent pas compter sur des hausses de prix importantes. De plus, les profils des locataires dans ces secteurs sont plus risqués. Du coup, les investisseurs vont rechercher une forte rentabilité pour compenser ces "handicaps".

Dans le cadre de votre vente en viager, vous devez impérativement tenir compte de ces paramètres pour que votre estimation soit précise : 

• Secteur patrimonial : la faible rentabilité locative attendue va vous permettre de vendre plus cher.
• Secteur de rendement : la forte rentabilité locative doit pondérer le prix de vente si vous souhaitez trouver des acquéreurs intéressés.

Trop souvent, les barèmes viagers ne tiennent pas compte de la rentabilité locative. Il en résulte des estimations imprécises et une difficulté à vendre.

3. Evitez les bouquets trop élevés

Théoriquement, le viager permet de choisir une répartition financière entre : 

• Un capital immédiat à la signature (le bouquet).
• Des revenus mensuels (les rentes).
• Une répartition entre les deux.

De nombreux professionnels du viager conseillent un bouquet de 30% de la valeur vénale de votre bien immobilier. Par exemple, 90.000 € si vous avez une maison d'une valeur de 300.000€.

Dans la pratique, il est important de vous préciser que les bouquets élevés sont très souvent dissuasifs pour les acquéreurs. En particulier si vous n'êtes pas situé sur un secteur tendu. Nous conseillons de ne pas dépasser ces recommandations :

• Prix au m² supérieur à 3.000 € : 20% de bouquet maximum
• Prix au m² entre 2.000 € et 3.000 € : 10% de bouquet maximum
• Prix au m² inférieur à 2.000 € : 0% de bouquet

Comment expliquer ce phénomène ?

Le viager est une méthode intéressante d'investissement pour remplacer un crédit immobilier. Votre acquéreur potentiel souhaitera acheter avec un apport réduit (le bouquet) et des échéances mensuelles (les rentes). Un bouquet élevé va avoir un triple effet négatif sur votre vente :

• De nombreux acquéreurs n'auront pas les liquidités disponibles
• Beaucoup d'acquéreurs disposant des liquidités ne souhaiteront pas investir autant d'argent à la signature.
• Les acquéreurs prêts à investir un capital important feront pression à la baisse sur le prix de vente et n'investiront que sur les secteurs ultra-tendus (5.000 € ou plus du m²).

Dans tous les cas, un bouquet élevé sera, la plupart du temps un handicap pour réussir à vendre en viager à un prix intéressant et dans un délai raisonnable.

4. Soyez transparent sur les travaux à réaliser

Le profil type d'un acheteur d'un bien immobilier en viager est un investisseur à la recherche de : 

• Sécurité : c'est pour cette raison qu'il veut éviter les risques de la gestion locative classique (impayés, dégradations, etc...). 
• Simplicité : il souhaite un investissement qui le sollicitera peu et auquel il n'aura pas besoin de consacrer beaucoup de temps et d'énergie.

Pour répondre à ces deux critères, votre acheteur va être particulièrement sensible aux travaux qui vont devoir potentiellement être réalisés. D'autant plus si vous voulez négocier avec lui une prise en charge de tous les travaux de rénovation.

Autant jouer carte sur table dès le départ. Il est toujours préférable de préciser ce qui doit être refait pendant les premiers échanges : toiture abîmée, chaudière en fin de vie, fosse septique plus aux normes, etc...

Gardez en tête que dans l'immobilier tout finit par se savoir avant la signature définitive. Plus vous abordez "les sujets qui fâchent" tôt dans les négociations, plus vous avez de chances que la vente puisse arriver à son terme.

5. Ne restez pas passif si vous n'avez pas de résultat

Si vous n'avez pas de demande de visites ou d'offre dans les trois premiers mois, il y a peu de chances que la situation évolue différemment par la suite.

Posez-vous simplement cette question : qu'est ce qui fait que ce que je propose aujourd'hui plaira davantage demain ?

Au contraire, plus un bien immobilier est visible longtemps sur le marché, plus il va créer de la méfiance de la part des investisseurs. Ces derniers vont se demander pourquoi il n'est toujours pas vendu. Y a-t-il un loup, un vice caché ou un problème grave ? Bref, ne vous retrouvez pas dans la catégorie des biens invendus que nous utilisons pour réaliser des estimations...

Voici ce qu'il est conseillé de faire si vous n'arrivez pas à vendre :

• Vous n'avez pas de demande de visite ou très peu : le problème est certainement le prix de vente qui est trop élevé et/ou la répartition financière qui n'est pas optimale (bouquet/rentes).
• Vous avez des visites mais aucune offre : les profils d'acquéreurs ne sont pas sélectionnés avec assez de rigueur ou il y a un point bloquant qui n'est pas été désamorcé. Il est important de prendre le temps de discuter avec chaque acquéreur potentiel pour découvrir quelle est la véritable objection.
• Vous avez eu une offre mais un désistement : les acquéreurs n'ont probablement pas été assez suivis, le délai pour signer le compromis trop long ou les conditions du contrat pas suffisamment expliquées. Votre acheteur a probablement eu peur... Il faut trouver un moyen de rassurer efficacement le prochain.

À chaque problème il y a une solution mais attendre passivement n'est jamais la bonne !