De plus en plus d'investisseurs sont intéressés par l'acquisition d'un bien immobilier en viager. En fonction de vos objectifs, il est important de savoir comment adapter votre stratégie de vente pour cibler les bons profils entre les particuliers et les professionnels.
Dans 90% des cas, l’acheteur qui vous fera une offre pour la vente de votre bien immobilier en viager n’habitera jamais votre logement. Il s’agira avant tout pour lui d’un placement. En effet, une vente en viager occupé doit être envisagée pour une durée souvent comprise entre 15 et 30 ans. Dans ces conditions, difficile de se projeter pour y vivre un jour !
Quelle va être l’incidence sur votre stratégie de vente ?
La notion de « bien coup de cœur », très présente dans le cadre d’acquisition pour des résidences principales ou secondaires, laisse place à la rationalité. Les acquéreurs intéressés regarderont avant tout les chiffres. Le couple rentabilité / sécurité détermine chaque prise de décision.
Certains profils d’investisseurs privilégieront la sécurité au détriment de la rentabilité. D’autres feront le choix inverse.
Les français adorent investir dans la pierre ! Ce placement, peu sensible aux crises, est à la fois rassurant financièrement et socialement valorisant. D’après une étude réalisée en 2015 pour le Conseil supérieur du notariat, 72% des sondés estiment qu'il faut absolument devenir propriétaire avant la retraite et que 43% jugent que l'on n'a pas vraiment réussi sa vie si on n'obtient pas ce statut.
La majorité des investisseurs en herbe s’intéressent à l’immobilier classique : acheter un bien dans l’ancien et le mettre en location. Une minorité, plus avertie, privilégie l’acquisition de logements en viager pour plusieurs raisons :
La simplicité et la sécurité sont clairement les atouts que rechercheront ces investisseurs particuliers.
Quel va être l’impact de cette psychologie sur votre projet de vente en viager ?
Le point positif est que ces acquéreurs vous proposeront souvent des offres d’achat conformes au marché immobilier. Si vous vous trouvez dans un secteur tendu, vous serez même susceptible de vendre votre bien immobilier en vous appuyant sur une valeur vénale légèrement supérieure au prix que vous auriez pu en retirer dans le cadre d’une vente classique (tout en restant raisonnable bien entendu).
Autre point important que vous devez savoir, les particuliers seront davantage intéressés par le paiement du prix de votre nue-propriété sous forme de rentes. Un bouquet trop élevé risquera d’être dissuasif.
Pour quelle raison ?
Tout simplement parce qu’il est très difficile d’obtenir un financement pour l’achat d’un bien immobilier en viager. En effet, en tant que vendeur, vous conservez un privilège sur votre bien immobilier tant que vous êtes en vie. La banque ne peut donc pas obtenir une garantie sur le bien pour lequel elle octroie un crédit.
Prenons un exemple concret :
Un homme de 79 ans souhaite vendre son appartement dont il est propriétaire à Fontenay-Sous-Bois. La valeur vénale est estimée entre 450.000 € et 480.000 €. Une fois l'abattement d'occupation pris en compte, la nue-propriété est évaluée entre 270.000 € et 300.000 € Il souhaite obtenir une offre au prix le plus élevé possible. Afin de parvenir à ce résultat, il opte pour un bouquet faible de 50.000 € et une rente de 2.300 €. De cette manière, il pourra plus facilement cibler les particuliers.
Des investisseurs professionnels peuvent également être intéressés par votre bien en viager. Le plus souvent, il s’agit de fonds spécialisés en viager. Contrairement aux particuliers, la rentabilité est le critère principal.
Quelle va être l’incidence pour vous de cette psychologie différente de celle des investisseurs particuliers ?
Ces acquéreurs professionnels vous feront des offres souvent en fourchette basse. Cependant, contrairement à des particuliers ils vous proposeront un bouquet très élevé voire un bouquet sans rente.
Les acquéreurs professionnels investissent uniquement dans des secteurs ultra-tendus (plus de 5.000 € du m²) et dans des biens immobiliers d'une valeur vénale souvent supérieur à 500.000 €. Si votre logement n'entre pas dans ces deux critères, vous ne les intéresserez pas...
Reprenons notre exemple précédent :
Après réflexion, notre propriétaire de Fontenay-sous-Bois souhaite obtenir rapidement des liquidités afin de régler ses problèmes financiers. Il choisit de proposer son bien à la vente avec un bouquet sans rente en fourchette basse pour un montant de 270.000 €. Son appartement étant situé en zone tendue, il pourra très certainement recevoir une proposition d'un fonds viager.
Tout dépend de vos objectifs :
Notre conseil de professionnel est de faire preuve de souplesse dans la fixation de votre prix de vente. Ainsi, vous pourrez multiplier les opportunités en recevant à la fois des offres de particuliers et de professionnels. Vous pourrez, par exemple, proposer deux types de prix sur votre annonce de vente : un bouquet élevé sans rente et un bouquet faible avec des rentes élevées.
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